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我们的业务员应该懂得，把自己推销出去就等于成功了一半。其实，推销自己是一种才能也是一门艺术，有了这种才能就可以安身立命，就能抓住机遇，获得成功。所以，你要推销的首要对象是你自己，你越是自信，就越能表现出自信的品质。当然，人们在接受你推销的业务时，有部分原因是在接受您的承诺本身。下面，我简单的分为几个步骤来加以说明。
第一章 如何训练自己的营销能力
一 推销自己是一门艺术，也是一种才能
有名人说过，赞美自己并非无聊，而是一种积极进取的人生态度。
1 把握恰当可以安身立命，抓住机遇获得成功。
2 把自己推销给别人，在别人接受你的时候，你就成功了一半。
3 若是生活在套中的人，不能接受挑战，不敢朔造自己的形象，必处于败局。
4 明确出发点，相信自己，因为只有自信才能让人相信你。
二 最高超级认同
我们已经清楚，在所有的推销中，自信是第一的，自信心的崩溃使人丧失生存权，那么，如何做到自信呢？
1 否定命运，世界上没有命运这回事，所有的结局都是自己争取的。
（沮丧者争取到沮丧的命运，乐观者争取到乐观的命运）
2 把自己和最高境界等同起来，不是第一，也能并列第一的自信。
（不少成功者都在暗示自己，我是第一号人物，其实，这个暗示既是激励也是目标的原则）
3 相信尽管你不卓越，但你与众不同。（只要你认定自己是生气勃勃的，就没有人比得上你，除非你让他们超越你。）
4 相信生活中每件小事对于你来说都是不平凡的。（时时暗示你自己的不平凡，你将获得鼓舞性的自信，能够打败你的只有你自己。）
5 学会赞美自己。（小小的成功可以满足你自己，鼓舞你自己，当然我不强调可以骄傲无论如何要保持情绪不陷于低谷）
三 自信的威力
许多人以为信心是天生的，但事实表明，信心是自己给自己的。
1 对自己的评价标准，为自己制订一个目标。（对自己的评价标准是会变化的，它随对自己的实力估计而改变，你订的目标越是可行和高远，自信心就越是能鼓励你自己。 尽管结果成功与否，但是过程你已尽了力）
2 一个受欢迎的人必须有绝对的信心。（信心滋生的力量将帮助你克服业务中的阻力，从而达到你的目标）
3 挫折和失败教会我们在业务运作中如何超越自我。（如果有人一生中从未遇到坎坷挫折的打击，从未经历过困顿落寞的处境，从未体验过失意不堪的心情，这种人根本就 没办法在社会上立足。）
在自我推销中，应该用尊严、自信和勇敢去面对失败，吸取经验教训，同时多补充知识来提高自身的素质修养，让自己的精神世界丰富而深刻。也许有人给你一条好走的路，但真正能使自己在路上一步步走下去的勇气靠的是自信。
四 化畏惧为勇气的自信
信心和勇气是推销成功的关键，也是推销自己的动力和基础。
1 为自己树立化畏惧为勇气的原则（畏惧是无能的退缩，它最不利于推销）
2 结交诚信的人，将使你的信心倍增
（物以类聚，人以群分，如果你聪明，你自然喜欢和聪明人结交；同样如果你有信心,有信心的朋友就是相知的最佳选择）
3 接受挑战，自信加上对难题的正确判断，审时度势可以让信心发挥最大功效。
4 以忙碌取代畏怯，做个工作狂。（一个整天忙忙碌碌的人是没有时间去顾及惹人心烦的事情的，当然也就很少产生畏惧情绪了）
五 永恒的倾听原则
认真地倾听比向别人喋喋不休地倾诉更容易推销成功。
1 在介绍完你的业务项目及相关知识之后，耐心倾听别人的意向和意见。
2 抓住人性的弱点，暗示赞美、认同。（跟你谈话的人对他自己的需求会从言谈中流露出来，你抓住了它，就等于抓住了推销机会。）
3 避重就轻，加以指点，导入我们的目的和意见。
怎样保持倾听是有窍门的，记住重要的几点：
A 保持耳朵的畅通，闭上自己的嘴。
B 全心全意地倾听，别走神。
C 协助对方把话说完，不要中断对方的说话。
D 观颜察色，抓住其弦外之音，用心记住要点。
倾听使你表达了对别人的关怀，让他人愿意把你当朋友一样的对待，有助于你的推销。
六 不要出卖自己
推销自己时，千万不要为了一时的利益而放弃自我原则，出卖自己的灵魂，当然，你也不能出卖别人，出卖别人的最终结果也会导致出卖自己。
1 在对厂家作出承诺之后，不能翻脸不认人，不要以为把钱拿到手就万事大吉了，这就是出卖自己的典型（你也许会在出卖自己时获得短暂成功，但客户不会上第二次当,或会到处破坏你的形象，公司的形象也就毁在你的手里了）
2 不做出卖自己与他人的事，坚持原则，保证服务质量，你就会成功。
3 不坚持原则地妥协（人一旦妥协，就不是完整的自己，因为妥协意味着他人占据了你的意识，别以为让步会好过一些，让一步，别人就会踏上一步逼你让第二步，如果你一味退让，你就没法获得尊重，业务将永远不会有进展。当然，这种说法并不是绝对的，在某种特殊的情况下，我们也只有作出适当的妥协才能获得成功）
七 避免与对方正面争论
作为一个业务员应该懂得：只有一种能够在争论中获胜的方法，那就是避免争论。
1 争论的结果你若是赢了，把对方或其他人证明得一无是处而洋洋得意，觉得自己是一个大人物，但你要明白你伤害了对方的自尊心。
2 不跟客户发生冲突并不是让你放弃原则，客户也非绝对的上帝，但在一般情况下，我们要巧妙地把对的让给客户。
3 在把持自我，坚持原则的前提下，技巧地纠正客户的一些不正确的看法和想法，可助你成功。
八 遵守诺言
信守诺言是人们的美德，但是有些人在生意上、工作上经常不负责地许各种诺言，但很少能遵守，结果毫无必要地给别人留下恶劣印象。
1 不要轻易许诺，许了诺言要守信，你要给人遵守诺言的形象，这样，你的产品与服务便会得到认可。
2 如果你办不到，觉得得不偿失，或不愿意去办，就不要答应别人，你可以找借口推掉决不要说“试试看”而让人觉得你不可靠。
3 要信守约定看起来似乎很简单，做起来却相当困难，首先你要摆正态度来对待你承诺的事情，然后想办法去践诺，稍有疏忽，不但前功尽弃，而且让人看不起你，你也别 存在侥幸心理，因为你的这种心理让人一看就会明白的。
4 许诺要坚决、自信，客户会被你的态度所打动，他们认为你是一个守信的人，从而会信赖你、依靠你。
5 业务的推广需要成功的广告和宣传手段，但最能打动人心、最受客户欢迎的还是你那可靠、守信的服务态度和售后服务。
第二章 如何提高营销素质
有名人讲过：经验不经常总结，等于吃饭不进行消化。
首先，当一名优秀的业务员起码应具备以下5种素质：
1 对自己的业务范围熟悉并充满信心，
2 对自己充满信心。
3 有较强的时间观念。
4 有幽默感。
5 要能摸索客户的心理并随机应变。
一 重视老客户
我们能够成功的让客户成为我们的会员，这就证明了我们已取得了相当的信誉，有新的业务我们仍然可以对这些老客户进行推介，其肯定比新客户更容易接受，另外，老客户也可以为我们做无形的推介广告，我们千万不可忽视老客户。
二 潜移默化影响客户
1 向懂行的客户推介我们的业务是比较容易成功的，因为客户本身对我们的业务就有着相当的兴趣和爱好。
2 不断进行推介、施加影响，使无网络意识的企业能够认识我们的业务，从而能够接受我们的业务，认可我们的业务，支持我们的业务。
三 要有创新的意识
1 第一次见面能让客户感到你气度不凡，机灵幽默，语言生动，那么第二次见面你可以用另一种形象出现，这次一定让他感到你还有深度，而且真诚。
2 每次会面都是一次绝好的机遇，你要把前一次的业务向前再推进一步。
3 业务员不是只会耍贫嘴的推销员，是有能力、有深度、有知识的推介员。
四 以退为进
1 认识以退为进的策略运用往往比全速冲刺更能获得成功。
2 在看出企业老板没有半点诚意的时候，你可以客观地对该企业的老板说：“或许现在你的企业还不适合上网，有机会再说吧。”
3 以退为进是在有把握“进”的前提下才可实行此计。
五 信守合约
1 不可有“签定了协议就万事大吉、高枕无忧”的想法。
2 做好履约工作，何时验收，何时交付使用以及各种售后服务等等。
3 让客户对你有信心，记住维护公司的招牌。
第三章 如何制订营销计划
我们千万记住，把计划制订好了，如果不付诸有效的行动，计划只是一纸空文。
不少公司在制订营销发展计划时，犹如总参谋部在制订一次规模浩大的三军联合军事演习，开会研究营销报告，做好各种准备，期望在最短的时间内拿出出奇制胜的法宝。当然，为争取客户准备必须的资料文件是完全应该的，但在紧张的准备中，不能丢了西瓜捡芝麻而忽略了抓住重点和关键。所以，我司制订营销计划要强调以下几点：
一 明确网络推介的目的
1 网络推介和产品推销同样的道理，我们的目的是为了赢得这笔业务。
（即使利润微薄或无利可言也行）
2 从营销策略上讲，做成这笔生意，维持与老客户的关系，防止竞争者的介入，更重要的是长远的利益。
3 借此成功开拓新的客户，树立公司的形象、信誉。
以上几点都应该在营销计划中予以明确。
二 计划是否简洁
1 营销计划并不是做理论文章，好的构思无须长编大论。
2 计划要抓住重点、重心，有主次的实施方案。
3 是否行得通？
三 做好应付意外事件的准备
在推介活动中，我们可能面对形形色色的客户，总会提出一些合情合理却又让我们难以回答的问题，因此，明智之举是充分预计这次营销活动中可能遇到的各种问题，认 真准备，方能临阵不乱。
四 明确付款期限
我们应该清楚，任何公司都不可忽视资金流动长短的重要性。不考虑收支平衡，忽略收款时间，常常会使到手的生意转眼间就功亏一篑。大笔大笔的生意成交的确让人兴奋不已，但千万不能忘记资金回笼的时间与得到数量相等的资金一样重要。
五 尊重对等礼节，避免重复业务
1 管理人员一定要掌握手上的 客户资料，合理安排。
2 业务员与业务员之间要互相尊重，平等协作，单一跟踪，不要出现一个企业有至少两个以上的业务员去“推销”
3 若万一不小心出现重复业务，一定站在公司立场上，以大局为重，由与该企业较为接近的业务员巧妙地处理好关系，另一个业务员则回避。
4 到了生意成交的关键时刻，双方各职能部门人员的责权更应明确，下级服从上级，尊重和维护老板，公司的尊严与名誉显得格外重要。
第四章 如何调整营销情绪
有名人说过：不管怎样，你都要保持平静和愉快的良好情绪。生活就是这样，要勇敢无畏，微笑着向前走。
其实，对生活的评价恰如我们的业务工作一样，最终的评价是在每一次旅程的终点，而不在起点，但你不知要走多少步才能到达你的目标，虽然你可能在第一千步的地方遭到失败，但成功就隐藏在失败的后面，你不知它有多远，除非你转个弯，你还要时常调整脚步，如果那一步没有用，那么你就必须走另一步，甚至再换一步。实际上，一次一步也不会太困难。
一 坚持到底
1 你可以把每天的努力当作你用双拳向一棵大树的一击，第一击可能不会使这棵大树震动，第二击也不会，第三击也不会，但这棵树总有一天会倒下。
2 愚公移山的精神（小的尝试只要不断的反复去做，任何事情都可以成功）
3 绝不考虑失败（将暂停、不能、没办法、不可能、有问题、未必成功、失败、没希望以及撤退等字眼和词句从你的词汇里适当册除）
4 学会和应用别人在工作上胜过你的秘诀（你要努力尝试到胜利时才罢休，你的潜意识里绝不允许任何一天以失败收场）
二 培育勇气
1 业务员由于对客户抱幻想或顾虑过多，因而恐惧缠身，面对眼前的现实，勇气就为之畏缩。
A “如果失败，岂不丢人现眼”的心理。
B “如果象上次一样让客户说得无词可答，岂非下不了台？”的心理。
C “如果客户劈口就拒绝，岂非进退维谷？”的心理。
2 当你失去与客户谈话或访问的勇气，不妨以下面几种心理来抵制：
A 我从事的是正当的工作。
B 勇气不是特定人士的专利，我当然也有。
C 万一失败，也不至于死人吧？
D 举止如常即可，何必穷紧张？
E 按照自己的计划从容言谈，这又不是什么高深难办的事。
F 自自然然，就象刚才走进来那般，迈出大步吧，何难之有？
三 战胜自己
美国汽车推销冠军伊斯说“无法战胜及管理自己的人便无法成为一个好的推销员”。
是的，你如果想成为一个好的业务推销员，必须具有能克服自己的惰性和长期工作的精神力量。（好的业务员是不论刮风下雨、身体不适，他的工作时间仍比一般人长，访问次数也比一般人多，而且无论在任何情况下，他都能维持一定的工作步调。）
总结起来，业绩不好的业务员表现如下：
1 工作不认真，没有明显的目标（因上午达成一笔生意，就自满而停止下午的工作，没有再接再励）
2 要发现一个好的业务员很简单，因为这种人行动敏捷，走路象小跑。
3 拖拖拉拉，生病是懒惰的最好借口。
其实，拥有客户量多的业务员，工作量当然也会倍增，遇到额外的工作，重新推销访问，对抗其他公司的竞争，签合同，损失处理，售后服务等等情形时，为处理好这些工作，其工作速度也会提高，因而，他的业务也会随之精益求精。
四 业务高手的必备条件
业务高手的必备条件，除传统的精神、体力、专注投入外，还要有创意和知识。
1 业务高手在体力、外表、时间上与一般的业务员无多大差别。
2 思考推销的关键在于思考，不断“思考”到成功为止。
（思考的目标是“没有解决不了的问题”）
3 问题出现以后，在没有获得具体的解决方法以前决不停止努力。
4 思考的内容包括：如何达成交易、如何开发客户、如何制造与掌握机会，成功时，也会将此经验作为以后的参考。
5 不断研究分析失败的真实而具体的原因，把重点放在问题上，尽量避免其他的人与事总而言之，我们作为业务员一定要保持平稳良好的精神和心理状态，有问题要找到正确的原因并寻求确切的答案，把经验引为范例，灵活运用，定可提高你的业务水平与能力。
第五章 如何讲究服饰仪表
大家都知道，给人留下了好印象，这就是你走向成功的开始。反之，业务员服装仪容不整，其有损公司形象外，也不仅是别人一句不堪中听的评语，更会因此而无法实现推销目的。“他的穿着打扮非常整齐，给人的感觉真好“必须让客户对我们具有这样的好感，推销才有可能成功。当然，对业务员来讲，身上并没必要佩带些价值昂贵的饰物只要给别人清洁的感觉就好，不太过分或太随便，太新潮或太陈旧的穿着，着装适宜能顺利的搭起沟通的桥梁。
一 穿着公司和企业所需的形象
1 业务员在夏天至少穿着衬衣、西裤、打领带、皮鞋，在冬天是西装革履。
2 对你较熟悉的客户可因他的个性穿比较适合他的衣服。
二 外观仪表和打扮
1 依照自己的身材限度来打扮。
2 身材肥胖的人宜穿着黑色或直线的衣服，身材短小的人则应着细条纹衬衫会显得高，高躯的人穿横格子则能缩短身材。
3 太新潮太夸张的衣服给人一种不稳定、不成熟、不可靠的感觉。
4 越是严肃的场合，越要注意服饰，最好着深色的服装。
5 浅色的服装较亲切，不会给人压迫感，，适合轻松的拜访。
6 首饰（包括手表）应力求简单大方，不要给人以华丽庸俗的感觉。
以上所讲只能作一般的参考，有条件的话，所有员工统一着装，那样更能显示出公司的素质。
第六章 如何举止恰到好处
在推销业务时，如果能做到恰倒好处的举止，将有助于你的成功。
一 手的动作
1 身体语言中手的动作非常重要，善于利用手势能提高推销效果。
2 有客人到公司为客人带路时，要说“请这边走”，介绍公司各个部门时要把手微微斜举，手掌朝外。
3 手指目录或说明书时，手掌朝上方为正确，而如果指小的东西或细微之处，就用食指指出，且也手掌朝上较好。
4 在拜访客户时，如果客户端茶水让你喝，应轻屈中指和食指在杯子旁边微敲两下，以示感谢，同时也应把谢字说出口。
二 眼睛
眼睛向下，或东张西望都是不利于推销的视线，正确的方法是：
1 与男性商谈时，视线的焦点要放在对方的鼻子附近；如果对方是已婚女性，可注视对方的嘴巴，假如是未婚小姐，则看着对方的下巴。
2 视线的范围可扩大至对方的耳朵及领结附近。
3 聆听或说话时，可偶尔注视对方的眼睛。
4 若把自己双眼视线放在对方的一只眼睛中，就会使对方产生柔和的感觉。
三 坐相
当客户请你做时，记得说一句“谢谢”再坐下。
1 坐满整个椅面，背部不可靠着椅背，采取稍微前倾的姿势。（前倾第一可以表示对谈话内容的肯定，第二能起到催眠的作用，让对方接受我们的推介。）
2 膝盖张开约一个拳头的距离。（女性则双腿并拢）
3 勿用手撑住头，头要微微扬起，让对方感到你的自信，且被你感染。
四 站相
采取立正姿势的人，做任何事情都可能成功。
1 行礼是从立正开始的，不能做好立正姿势的人，打招呼的姿势亦必无法令人满意。
2 立正时，双手交叉放在背后或轻轻握拳于体侧，双脚平行的分立。
3 站立时尽量放松，视线以水平直视。
五 业务员与客户的距离
我们在拜访客户时，双方应保持一定的距离。
1 双方均站着谈话时，保持彼此都伸出手臂能碰触的距离即可（半臂距离）
2 双方坐着谈话时，若无桌子间隔，距离保持在一臂以内。
3 坐着谈话若中间有间隔，尽可能靠近客户。（身子微侧，声音控制在客户可以听见即可，不高也不低）
4 在结束谈话的最后阶段或作特别的请求时，要起身接近对方至彼此的脸的距离50公分
的地方，看着对方的眼睛说话。
六 名片的递交方法
初次见面，互通姓名后接着是交换名片，下面几点即为交换名片应注意的事项：
1 尽可能使用名片夹，放置于上衣口袋，或公文包内，切勿放于裤子的口袋。
2 自我介绍时，递名片要用双手，微欠身子，恭敬的递上名片。
3 双手接过对方名片，认真地看过一遍后慎重地收藏起来。
4 不易念的姓名要向对方请教，注意技巧。
5 对方有二人以上时，按职位将名片排好收起，并按顺序进行商谈。
6 若名片放于桌上没收起，应在结束谈话后将名片慎重收起，向对方点头致意。
第七章 如何接近客户
接近了推销对象，你就接近了成功。
既然推销是业务员与客户在面对面的交往中进行的，那么从一开始就应该建立一种并不陌生的感觉，这样才能更好地进行下一步。
一 电话约访
电话是现代人与人之间必不可少的沟通工具，如何有效地、正确地利用电话进行约访
可以说是每个业务员必修的课程之一。
1 不礼貌、口气不好、没耐心、含糊不清、口齿不清、罗罗嗦嗦等的电话是最令人讨厌 的；声音甜美、礼貌十足的电话则令人舒心欢畅。
2 人类天生对美的事物都有好感，所以帅哥靓妹总是比较吃香。因此，甜美亲切的声音
也常余香绕梁，另人回味无穷。（“喂，找XXX”或“喂，您好，麻烦找一下XXX，谢 谢”“喂，请找XXX听电话”，这三种电话接听，人们都喜欢中间那一种。）
3 声音甜美、声调适中，语气温和能使电话另一端的人心情受到感染。
二 说出有魅力的声音
如何说话，才能在电话中使声音充满魅力，让对方舍不得放下电话，甚至想一睹庐山真面目呢？日本推销之神----原一平先生曾提出以下建议：在打电话之前必须调适自己的情绪，然后再从容地拿起电话。
1 语调低沉明朗；
2 咬字清晰；
3 善用“停顿”；
4 音量大小要适宜；
5 言辞声调要配合表情；
6 措辞要高雅，发音要正确。
一般来讲，女性比较适合做电话约访，不过，仁者见仁，智者见智，男性也能创造充满魅力的声音，问题是讲话的声音和技巧。
1 电话约访的准则：
A 保持轻松愉快的心情；
B 简单扼要的讲述我们的约访目的，最好不要在电话里过多的谈论我们的网络工程，因
为有些话在电话里是讲不清楚的；
C 具备专业的知识水平；
D 让客户觉得你是值得面谈的。
通常，在把握上述准则的前提下主要说明以下内容：
A 亲切的问候与自我介绍（必须让对方感受到善意、尊重与诚心）
B 引起客户的兴趣（诱之以“利”，必须提到对客户有利的方面）
C 约定时间与地点并确定下来。
2 缘故拜访
A 通过朋友介绍上门拜访，应注意掌握从人情上入手的技巧来展开业务；
B 通过较有影响力的人介绍上门拜访，要充分讲出企业上网的优势及效益；
C 通过带采购商上门拜访，更要从网络和贸易方面的相关联系及利益方面谈起；
D 如果客户是亲友，那更不能马虎，决不强迫推销，只能引导他们的正确的意识观念，
让他们自己体会到企业上网的重要性和必然性，从而主动接受你的推介；
E 站在对方的立场上，用对方的眼光来看待问题，了解客户需要什么，拒绝什么，这样 我们才能对症下药，起码能找到接近客户的办法。
3 陌生拜访（又称直冲式拜访）
A 既有辛苦狼狈的一面，也有他惊喜的一面，辐射面较广；
B 能够很自然的“陌生拜访”的业务员比别人更长进；
C 直接进入陌生的工厂的大门，或以“走错了”为理由，或以XXX介绍来的为理由等等
都要有胆识、临场反应敏捷、技巧的推介及良好的服务态度；
D 想办法突破门卫防线，一定要面见老板；若老板不在一定要问出老板的姓名，以便下 次的联系工作；
E 从相识到业务交往，都要让客户读出你的诚恳。
第八章 如何进行友好的面谈
有名人说过：“从对方说第一句话开始，你就应该注意，闪光的东西就存在于这些言谈之中。”我们都知道，接待客人、与人交往时，要善于倾听别人的谈话，使对方感到尊重与兴趣，否则是很不礼貌的。注意以下几个重点：
A 保持谦虚的态度；
B 掌握分寸，避免口头禅；
C 始终和蔼可亲，因为微笑是一种无声语言；
D 谈话时，坐立都要将身体正面对着客户，做到起码的尊重与礼貌；
E 如前面讲过的坐姿，还有座位应在客户的下首，做到温文尔雅、谦恭有礼（不能跷起 二郎腿，不能打呵欠伸懒腰，不能弄指甲套耳朵，不能老看手表，不能双手搂在脑后 交叉双臂紧抱胸前，不能双腿叉开揉眼搔头，不能对着别人乱吐烟圈，不能随地吐痰 扔丢果皮或烟头等等）。
1 学会对客户说敬辞（客套话并非废话）
对初次见面的客户说“久仰”，对好久不见面的客户说“久违”，
询问客户年龄时用“贵庚”，询问客户姓名时用“贵姓”，
客户到公司时用“光临”， 向客户祝贺时说“恭喜、恭贺”，
等候客户时用“恭候”， 约访客户时说“拜访、拜望”
谈话中途离开一下用“失陪”， 客户送你出门时用“留步”，
请客户原谅时用“包涵”， 未及欢迎用\"失迎”
请求客户的帮助时用“劳驾、费心”， 请教客户问题用“赐教”，
网站完成请客户看时用“斧正”，赞客户见解时用“高见”。
2 学会瞒天过海
A 如果“循规蹈矩”地敲门、递名片、寒暄、准备开场白等，在现时的推销活动中并不
畅通（一般企业对推销业务员都不欢迎，不管你是哪一行的推销，这问题很明显。）
B 没有人喜欢接待不速之客，你要找最接近客户的方法与之见面。 C“皇帝的女儿不愁嫁”，好货不怕卖不出的普通心理，你越是拼命推销，越会引起对 方的怀疑，所以你要适可而止，收放自如。
3 不要在电话中轻易暴露身份
A 非老板本人接电话，最好不要轻易暴露身份，没有人会轻易让他们的老板会见任何推 销员的，除非那个人对网络有很好的认知意识。
B 直闯老板的办公室。（人总爱面子，见了面自不好意思逐客）
C 自圆其说以掩饰你的冒昧。
D 如前所讲的陌生拜访。
4 原谅自己是堕落的开始
对一些“豪门巨户”或“别墅雅舍”形企业的推销中，许多业务员会觉得自卑而踌躇不进，或因为该企业的老板不好说话，于是抱着避难就易原谅自己的心理，把“步步为营”变为“择善而栖”了，主要有以下几种心理：
A “好气派的公司，一定瞧不起我\"的心理．
B \"他们这么大的规模一定上网了,不用去访问了\"的心理.
C \"算了,他们的老板一点都不好讲话,一点都不接受网络\"的心理.
D \"路程那么远,去了也不一定成功,以后再说吧.\"的心理.
有了这样的心理因素,业务员就自认为别去\"自讨苦吃\"而另找\"适销对路\"的客户了,诸如这样的心理都是推销失败的根源.我们应该记住,原谅和侥幸的心理不能有第一次,有了第一次就会有第二、第三次的开始,道理同赌钱一样.犹豫不决,踌躇不前的心理是对自己的叛逆,如果害怕尝试,那么此人绝对无法掌握住更多的技巧和经验,也绝对无法做一个成功的业务员.所以与其说是在一次次原谅你自己,不如说你一次次地赶走了成功.一个有作为的业务员应该从客户的拒绝的借口中看穿其本意,并善于改变对方的观念,把他们的淡漠拒绝变为对新生事物的关心,最后让他们接受.
5 接触客户警戒
1 让客户静心听你讲述事由和目的;
2 静听客户的所有不信任和困难,静记心中并默默思考.
3 发扬你对网络知识的口才,一一解开对方的疑惑,把他的抗拒意识压制.
4 让客户用理智权衡是否值得上网.
5 坦然面对客户的拒绝,思考如何留条后路以使有机会再接近他.
第九章 如何受客户欢迎
有名人讲:不断地赞美别人,就如同给自己推开一扇扇天窗.
一 保持正确的心态
1 要学会看穿客户的弱点,缺点,同时具备认定客人优点的眼力.
2 多谈客户产品的优势,并加以渲染.
3 世上绝对没有\"一身都是缺点的人\",对一无是处的客户也要找出其弱点.
4 对客户提出的问题不躲避.
5 保持\"今天能够与你谈话是我的荣幸\"的心理来坦然与客户相处.
6 保持\"我在人格上和你是平等的\"的心理来面对客户,不亢不卑.
二 努力造就正确的心境
1 事前调查要做得透彻,最好能虚拟客户的形象.
2 与你所拟的形象不断交谈,试想出该客户可能提出的问题.
3 明白只凭一己的好恶而想和客户建立较好的关系,无异于缘木求鱼.
4 热诚的为客户服务的心思是出自肺腑,你的恳切是从你的全身发散出来的.
5 设法拆除双方的隔膜,以能够融洽交谈.
6 多听客户的成功经验并加以真心附和,同时流露出对其今后平稳发展的关切之情.
7 进入主题.
三 怎样使我们的业务受欢迎
1 给客户一个良好的第一印象.
2 配合客户的步伐,以对方的利益为出发点来进行谈话.
3 了解客户,站在客户的立场,并注意客户的说话.
4 考虑说称赞之辞和露出笑容的适当时机.
5 勿提起对方讨厌的事,勿说复杂的话题.
6 注意在客户面前对竞争同行的评价.
7 让自己的魅力展示出来,态度自信热情,把我们的业务优势一一摆出来.
8 不要忘记表示谢意的话.
四 受客户欢迎的业务员
1 说话不超过必要的程度,不夸大其辞,态度要恭谦.
2 注意周围的事物,能善解人意.
3 认真聆听对方说话,不打岔.
4 使自己成为个性开朗的人,能让客户感到愉悦而愿意和你接近.
5 不说违理的事,说错了知道适时道歉.
6 说话简短而意思明确,不要你说了半天客户都不知道你的意思.
五 不受欢迎的业务员
1 卖弄口才,说话夸张.
2 考虑不周,到业务交谈的紧要关头却说资料忘了带.
3 假装仔细聆听但实际并没有在听,完全心不在焉.
4 急功好胜,欲速则不达.
5 仅自己感到高兴,一再打断客户的讲话。
6 不明事理，个性抑郁，动不动就辩白。
8 不知道却假装知道。
9 吊儿郎当的样子。
10 外表形象及差。
第十章 如何发掘未来客户
我们应该懂得，质量是企业的生命，客户是企业的血液，在实行市场经济体制的国家和地区，企业都十分注重推介工作，更特别注重发掘客源，作为我们网络公司，更应该不断找寻客源，公司才得以维持，生意才能发展壮大，那么如何发掘客源呢？
一 利用各种表册资料
绝大多数工厂企业都有通过各种媒介作各种各样的广告来进行宣传，很多书刊也有工厂的资料（名称、地址、业务范围、联系方式等），如：工商企业大全、潮州商界等等
从中我们都可以发掘到推介的对象。
二 做好旧客户的工作
让老客户对公司的服务和宣传留下深刻的印象，使其不自觉地在他的朋友、亲戚、同事及同行中谈及上网后的收益（当然，这与我们的售后服务有关），无形中成为本公司的义务推销员和宣传员，为公司招揽大批的新客户，这叫做“无止境连锁法”。
三 利用各种集会
展示本公司业务内容及前景的宣传资料，利用各种集会（如交易会、展销会等）场所来进行我们的推介活动。
四 与其他不同行业的推销员合作
各种行业的推销员相互顺带推销介绍彼此的业务，可以同保险业务员以及各种产品的推销员合作，也可以与各种有广告性质的媒介体合作，与社会面较广、说话有一定影响力的人合作，由他们提供线索，以各种方式来进行推介活动。
五 与贸易工作协调
参考前面的“陌生拜访“方法，从各种渠道挖掘客户（也可以从街上的广告牌），以贸易工作为前提，有哪一家企业不喜欢拥有很多客户呢？谁会赶走上门的生意呢？只要让客户确信上网除了可以给他打开一个窗口，使他的信息不闭塞外，还能为他带来客户，那么你的推介工作也能比较顺利的开展了。同时我们也可为以后的贸易工作积累更多的信息和资源。
第十一章 如何促成客户接受我们
我们应该记住，人与人之间最大的信任是精诚相见。
我们网络推介的根本任务就如同商品的推销一样----劝购，即劝说客户购买我们所推荐的商品（这好比下棋，高明的棋手总是把对手逐步诱入他设下的圈套，按着划定的圈子走，形成“牵牛”战术，而这一类正是棋手高明的一点，也是推销员必须掌握的技巧象这样的技巧有两种方法可行：1 启发； 2 逻辑（心理战术），这两种方法同样重要，在许多情况下，前者比后者更重要。事实上，我们的业务员很少甚至不进行推理---你们的实际行动只是一种本能的反应。从事业务推介的人，特别是我们IT行业更应当了解并学会使用启发的力量。
一 客户的一般心理特征
1 上网过程的心理阶段
感知阶段----获得形象认识 认识阶段----获得全面了解
兴趣阶段----产生情感 ***阶段----产生加入冲动
评价阶段----进行道得的、形象的、经济的、社会的价值评价
信任阶段----趋于决定 行动决定----决定上网
体验阶段----上网后的检查反省（有无收益）
2 不同企业上网的行动区别
A 有知名度的企业：对事物本身的形象、实质、价格、效果等都有严格的选择，但不作过多的挑剔，不作过分的讨价还价，目的多为扩大其企业的影响力
B 财势雄厚的企业：不计较钱额，行为较为豪爽，动作迅速，果断,喜欢夸张。
C 小型企业：在价格方面较为苛求，注重实际收益，犹豫不决。
一 舒通脉络
1 买主的头脑不可能是一张白纸，它是由正确与不正确等各种各样的想法和经验汇集而成的。
2 人的思想若无成见，就很容易受启发。
3 让客户相信我们的公司是一家牢靠可信和颇具威望的单位，并道出已经成功的案例。
4 设法把客户的真正想法引出来并加以纠正。
5 在提出建议和进行启发之前，我们必须考虑内容是否可信（悉知自己的公司背景和业务范围、企业上网成功案例）。
二 情真意切
1 用高扬的声调、热情的渲染而不是四平八稳、平平淡淡地进行介绍。
2 讲话方式直接影响着所表达的内容的可信性。
3 不是大喊大叫，而是用坚定热切和富有情感色彩的声音说话可以强烈的表示出不但对 所讲的事情很有把握性，而且极具可信度。
三 投其所好
1 不要指望客户会对最初的宣传作出立即的反映。
2 多换新鲜词汇和句例来重复关键性的建议。
3 根据客户的爱好，从他感兴趣的话题入手，渐渐引入正题。
4 抓住其弱点，投其所好，让其对我们极具好感。
四 逼上梁山
1 只有让客户感到决定是由他自己做出的，我们才有启发的力量。
2 客户通过我们的引介之后，让他自己发现上网的好处（因为他们有一种抗拒其他企图
指挥其思想的心理倾向）。
3 来自各种媒介广告、朋友同行的启发和影响或其他因素，让客户有了一定的认知，我
们的主要任务是加强这些影响，并把这些影响引入正确的方向，因为企图改变客户原
有的思想可能很困难（可这并不表示我们没有能力）。
4 适当时机，行动永远比单纯的语言更具说服力。
五 正反相交
1 正面启发是启发听者去做某事（如：我的产品要上网），或说出正面的话（如：其实
我很想上网），其含义是客户的决定正朝积极方向发展。
2 反面启发的含义是客户的意识正在朝消极方面发展：
A 正面启发：“上网有必要吗？值得吗？”
B 中性启发：“你认为我有必要上网吗？”
C 反面启发：“我目前的发展还不到上网的程度。”
这三个问句都是我们业务员在诱发客户做出某种反应，无论从正面反面表达出他的意 思，我们才能想出下一步的对策。
3 反面启发经常比较隐蔽，如：“你失败的机会只有四分之一”，这句话是反面启发，
它说的失败机会，其思想时常可以这样表达：“你成功的机会有四分之三”，它其实
说的是成功机会，因此是正面积极的。
六 软硬兼施
1 “如果现在不上网，以后会如何如何---”的可怕预言吓唬客户，欲速则不达，会引
起客户反感。
2 “如果现在不上网，您的商机将会失去多少”的说法，我们可根据客户的不同情况，
恰如其分地结合这种说法，容易诱使客户朝着预定的目标前进。
3 根据情况提醒客户其不景气的原因，或其保持稳定发展的渠道，上网的必然性。
4 中间不忘夹以对其产品的赞美和对老板本身的恰切恭维。
七 节约时间
1 收集资料，集中资料，整理资料，物色客户，进行联系，研究客户的背景和心理。
2 时间的合理安排，路线的统一，以免把时间浪费在路途上（还有车油费）。
3 不要把时间花在无聊的讨论以及同事朋友的聊天。
4 一般情况下，先电话预约并准时赴约。
第十二章 如何把握签单时机
在业务开展中，如果你是一个失败者，多半不是因为机会没有到来，而是因为你没有抓准机会。当我们的业务员在充分准备的情况下与客户接近，向他讲述了较详细的业务内容以及溶入各种推介技巧，并较好地回答了有关问题的时候，你应该想到整个推介的目的就是签单。
一 把握时机
谈生意犹如画龙点睛与钓鱼把握提杆时机一样，签单的时机错过就有可能全部泡汤，所以一定要在关键时刻马上签单成交。
1 客户请你坐下来谈话的时候----如果客户很热情的把业务员迎进客厅或办公室，便有
可能对我们的行业有了兴趣。
2 客户频频询问的时候----当客户频频问询该网络工程的收费明细以及收益情况时，就 是引发其加入的征兆。
3 客户的表情、态度开始变化的时候----客户陷入沉思，忽而表情开朗，忽而俯视简介
价目表、而且口中念念有词等迹象，这些都表明对方已在认真地仔细地全面地考虑接 受我们的业务了。
4 问到售后服务的时候----这便是可以尝试签单的时机了。
到了签单的时机，我们还要“善用技巧”，即让对方感觉到他已经加入了，如：“我想，不如我先帮你申请注册域名吧！”“请在这里签章吧！”而如果对方说：“不用那么急了。”那你应该提高警惕，以防客户反悔。总之，要始终把客户诱导到决定上网的方向上去，不管他如何反应，都要准备妥善的应付言辞，而且言辞一定要得体、巧妙。如果在这个时候说出“那等你考虑好了再给我电话”的话语，就是愚不可及了。
二 协助客户决策
可以说，促成客户上网的关键在于客户的决策，无论你怎样精明也不可能代其签单，因此，业务员如何协助客户的决策确实很重要，一般可以参考以下循序渐进的技巧。
1 “你的商标还没有在网上注册吧？现在你已经知道网上注册是很重要的，我先把你的 商标域名保护起来，帮你查询是否可以注册！”（一般客户会同意）
2 “注册域名是800元，但我不敢肯定可以注册成功，先收你50元定金，注册成功再收余 款，注册不成功我退款给你，不知你是否信得过我？”（一般客户会很客气的同意）
3 “非常高兴，你的注册成功了。-----------但你的栏目里空荡荡的，不如先做个主页
吧？至少让人家知道你是做这一行的！”（加以诱导，客户会作出明确反应）
4 “你的产品可以摆上去了吧？我们推介了你的工厂，但客户打开你的网站一看，里面
怎么没有产品，我们已经作了解释，你还是安排时间，我们的技术员过来把产品拍照
吧！”（客户这时会做出最终的表态了）
这样子诱导，一步步协助客户的决策，不要一次性收齐款项，当然这又跟你的技巧有关了，同时也可适当使用“优惠”政策，让客户感到是因为他自身的优势而受到优待的
第十三章 如何应付客户异议
应付异议，这也是业务员在推销工作中最为关键的一节。那么，如何从容地面对客户的质疑而对答如流，这就要求业务员事先从以往的经验或相互间经常的探讨，掌握客户会存在哪些质疑，在不断的训练中找到解决问题的迅速有效的方法。
一 客户对公司的质疑
1 公司是否确实正在经营，处于什么位置，从什么时候开始经营。
2 公司是不是一家皮包公司，有没有营业执照，直属哪个部门，什么性质。
3 公司的背景、创办人、在社会的影响力。
4 公司有多少员工，学历如何。
5 公司的业绩如何，有多少家企业上网了。
6 公司的发展情况与前景。
二 对网络产品的质疑
1 针对一向上网无收益的事实，我何必浪费钱。
2 上网对我有什么好处。
3 你们的网站有什么优势，与中企网、亚洲资源等有什么不同。
4 你们的网站会不会在一段时间后空虚，甚至消失。
5 你们的收费标准。
6 上网多久会有效益，真的有客商找我。
7 在国外真的可以从网上看到我的产品。
三 抗拒类型
“潜在客户”在成为“正式客户”之前，几乎都会作出或拒绝网络的表示，这些可以分成两个类型：
1 感性抗拒（心理形）
A 抗拒外来的干扰 B 产生不愉快联想
C 不愿接受新生产物 D 偏爱现在的经营作业方式
E 有抗拒被支配的倾向 F 对业务员的形象很反感
G 先入为主的观念 H 莫不关心的倾向
2 理性抗拒
A 对金钱较敏感 B 对网络本身没有任何意识
C 对公司本身很是怀疑 D 对上网的收益很是怀疑
E 对自己的企业和产品不看好。
针对客户感性和理性的抗拒方式，业务员可从以下几个方法来进行排除：
A 始终保持积极态度 B 提出反问寻求解决抗拒的对策
C 排除客户抗拒的有效方法是举出他所认识的同行成功的案例
D 将抗拒转变成使他上网的理由
E 面对客户的质疑做到对答如流
F 针对问题提出最佳建议，也即客户所需的建议
四 犹豫不决
从事网络推介，说穿了就是业务员与客户之间的心理战术，因而，抓住其弱点攻破其心理防线，就是突破签单的障碍。
1 让客户对他自己的前景充满信心。
2 加入WTO，所有商务都进入电算化，上网是企业发展的必然途径。
3 他的同行大部分都上网了，而且效益不错。
4 上网至少能提高你的层次，证明你的进步。
五 被客户拒绝
不论网络的前景有多看好，效果有多明显，自已的展示说明有多清楚，总会有很多人十分轻易就拒绝。
当客户拒绝时，我们仍应保持一贯的乐观态度，因为从与客户接触的那一刻起，服务就已经开始了，一切当以客为尊。因而业务员在被客户拒绝之后，除了不要灰心消极，还要向客户致声谢意。
在客户摇头说“不”时，有两点须注意：
1 客户方面
A 在离开的时候留给客户良好的印象。
B 请求介绍可能上网的朋友（尽管可能性小）。
C 观察面谈者是否好客户。
D 检讨自己疏失之处。
E 尽量安排另一次会谈的机会。
2 自身推介方面
A 对自己的业务范围是否全面了解。
B 是否用心倾听客户的话语以了解客户的需要和欲望。
C 客户对你的印象如何，你与你的搭档是否配合默契。
D 是否看出客户的接受程度，是否成功化解客户的偏见。
E 被拒绝的时候是否温和有礼，是否安排另一次约谈的时机。
，做一个成功的业务员