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第1节：作者序 热爱人
作者序热爱人
当我还是个孩子时，我常会从父母亲起居室的楼梯顶端，往下偷偷看着他们举行的晚宴。我看到母亲来来去去张罗着有没有哪个杯子空了。我还记得那个圆圆胖胖、头秃秃的伯伯，他那洪亮的笑声震得满屋子都是。
还有他那个瘦骨如柴的太太，只要听见老公一开讲那千篇一律的故事时，就要摇头闭眼。而每当父亲的朋友约翰「一不小心」又伸手去拿他才吞下一大口的冷盘时，爸爸总会开玩笑地戳戳他的胃，咯咯地笑着说:「留点地方放晚餐哟，小子!」时，我也会自得其乐地笑起来。
我爱死那些周末的夜晚了!家里充满了起码一打人的笑声耳语──那么地不同，又那么地相同。当我还只是个孩子时，就已热爱起人了。
二十五年后，我带着一生的经验、纸和一枝笔，紧张地坐在法庭，第一次看着几打的准陪审团团员鱼贯进入法庭。从他们之中，我必须选出十二位足以决定我客户生死的人来。
剎那间，累积多年观察的经验，似乎都变得微不足道了，因为这次的判断是攸关一个人的生死啊!
此后十五年，我靠着读人吃饭。我评估过上万名的准陪审团员，评量过成千上万名的证人、律师，甚至法官。我和「夜袭者」(thenightstalker)理查德德德．拉莫若斯(richardramirez)并肩坐了几星期，每天盯着我这辈子所见过最冷漠的双眼。
在「麦克马丁托儿所案」(mcmartinpreschool)中，我分担了佩姬．巴克(peggybuckey)因孩子被骚扰，该案却以不起诉终结所受到的创痛。
我在「洛尼．金案」的西米谷审判(rodneykingsimivalleytrail)宣判后，惊恐万分地看着***在洛城四处蔓延。在芮琴娜．丹尼案(reginalddenny)中，我试着去理解为什么四个年轻人会泯灭人性地打死一个毫不相干的陌生人？并卯足全力去选出能了解这些动机并能宽大包容的陪审团员。
我也竭尽所能地去理解导致约翰．杜邦(johndupont)射杀奥林匹克摔角选手戴维．舒兹(davidschultz)的内在煎熬。我也忍受了来自全世界的仔细检验而且经常是严厉的批判，只因为我协助选出了最后宣告辛浦森(o.j.simpson)无罪的陪审团团员。
一路走来算得上是疯狂又刺激，但绝不像某些人想得那么风光。我常没日没夜的辛苦工作;虽然我在某些不受欢迎的案子中表现令人喝采，但也同时受到另一批人的批判。
我一再地企图解释:「即使是真正公正的陪审团，也不可伤害我绝对信任的美国司法体系」，以及「每个人的自由及性命都不应受到轻忽」等原则──可惜无人当真。我的生命还是受到威胁，某些人竟然把1992年的洛杉矶***怪罪到我头上，只因我所协助选出的陪审团宣告殴打洛尼．金的四位警官无罪开释。
整个过程中，我细看、聆听、竭尽所能用上一切我所受的训练、观察技巧、常识和直觉，去分析穿梭于法庭左右的各色人等。
最主要的是，我学到了──即使我付出惨痛代价只学到一件事，那就是「如何读人」。
从我被选上「梦幻队伍」去担任辛浦森案的顾问起，就有数不清的各路人马透过管道要我写书。
不是要我写我的专业:「读人」，而是要我挖些洛城地方检察官办公室(losangelesdistrictattorneysoffice)的黑幕，或把辛浦森案拿来和我经办过的其它高知名度案子做比较，再不就是(极少见的)关于「梦幻队伍」的八卦内幕。
我对那些揭发内幕的「惊爆档案」根本不感兴趣。
所以一直到我那非常聪明的朋友史宾塞．强森(spencerjohnson)建议:「要写就写妳最在行的——能改变人们生活的。」我们这才受到启发开始写《读人》(readingpeople)。
不论你互动的对象是谁？在哪里？或什么时候产生互动的？你的人生质量有很大一部分都取决于你对人所做的判断。
好的读人技巧可以使销售人员卖得更多，顾客变得更会买。资方挑到更好的员工，准员工也能提高自己找到最好工作的机会。你会选到更好的朋友、爱侣和伙伴，并且更了解你的家人。你也会成为更善体人意的朋友，更机警敏锐的竞争者。
第2节：作者序 热爱人
有些像我一样以「读人」为职业的人，会大量依赖科学研究、调查、研究报告、民调和各种统计分析，其它人则会声称是天赋异秉。
我个人的经验告诉我:读人既不是科学，也不算天分。
它侧重的是:知道该去看些什么？听些什么？具有好奇心及耐心去收集重要的信息;并且从一个人的外貌、肢体语言、声音和行为上归纳出他的模式。
在大学和研究所时代，我花了近十年去攻读心理学、社会学、生理学和犯罪学，还涉猎了些统计、传播及语言学。
和我这些正统训练一样宝贵的，绝不是几年前《全美律师》(theamericanlawyer)期刊上称呼我为「先知」(theseer)的那种超能力，而是我对「人」近乎痴迷的好奇心:他们的样子、声音、行为……那才是我能有效读人的主因。
对人的同理心，驱使我进一步去了解他们。
我最重要的技巧，是我能从人们矛盾的特质及作风中，看出性格及理念的模式。
这套本领从我还是个小女孩起，在父母亲开派对时坐在楼梯顶端时就学会了，然后再经过生活的体验及四百多件法庭案所焠炼出来的。
最棒的是，这套技法是任何人都学得会，而且不论在任何时候或任何地方，都能同样的有效应用。
为什么我这么有把握？
因为过去十五年来，我在上万名「实验品」身上试过这套方法了。
在预测过上千个陪审团团员、证人、律师和法官的行为后，我已能够判断出我的预测准确度。
一旦案子判决以后，我立刻访谈当事人，了解他们的想法和原因。
我不见得总是能料准他们，特别是在早些年。
但是，借着一遍遍地测试我的观察力，我终于能修正出哪些线索是可靠的，哪些则不是。
我也学会了不要只瞄准单一特质及作风的重要性──单独看的话，几乎所有线索都会误导你。
我也发现这本书所描绘出的策略，能帮助每个人去了解他人，不论在法庭、会议室甚至卧房中，都能更准确地推断出他人的行为。
不管到哪里，人就是人。
在证人席上企图对陪审团晓以大义的男子，和在跳蚤市场里大声吆喝叫卖的小贩根本没两样;一名准陪审团员所流露的偏见，其实和面试中所见到的没两样;某些陪审团员或证人在庭上避开敏感问题的方式，就跟他在家或办公室的那套一样。
每个法庭就像一个人生的小宇宙，充满了愤怒、紧张、偏见、恐惧、贪婪、欺骗，和其它各种骗人的人类情绪和特质。
那儿就像其它每个地方一样，每个人都以各种方式透露他们的情绪及理念。
在第一章〈准备读人〉中，我们将教你如何预备自己，以便有效的读人。第二章〈发现模式〉将使你了解人们常常会有的矛盾特质。
接下来的一章，你会发现人们如何藉由他们的外貌、肢体语言、环境、声音、沟通技巧及行动来透露他们的理念和个性。
你同时也会学到如何增强你的直觉，并以它来强化自己的优势。最后的一些章节会教你如何在那些正在读你的人面前塑造出一个好印象，并且如何在瞬间做出准确的判断来。
透过这本书，你将学会从他人的外貌、谈吐和行为上得到情报。我们的目标绝不仅止于提供你一套人们性格及行为的「名词大全」而已。
《读人》真正瞄准的，是要教你如何去评估人们复杂的人格特质，并且如何去全面透视那些人格特质的模式──这些模式才能够真正显露并预测一个人的行为。
一旦你能掌握这些技巧了，它们一定够你在工作、娱乐，并今后人生中供你驱遣运用了!
第3节：第一章准备读人：为读人的挑战做准备
第一章准备读人:为读人的挑战做准备
“我简直不敢相信我居然没注意到那些警告!根本就在我眼前!我怎么可能这么笨？!”
我们都讲过很类似的话，次数可能比我们敢承认的多得多。
在我们错判了老板的本意、朋友的忠心和保姆的能力以后，我们总会小心翼翼的反省一番──通常还会用百分之两百的后见之明来检讨自己所犯的错误，但是为什么一而再、再而三的犯错后，我们还是不能从中记取教训呢？如果读人就像开车或打网球一样，我们不就能认清自己的弱点，而且藉各种方法力求改善我们的表现。
可惜这在人际关系(relationship)中太少见了;我们总是还沿用老套去和朋友、同事或伴侣做互动，食古不化地以为船到桥头自然直。
照理说，由于我过去这些年来学会了读人的技巧，所以在生活中应该更容易做出正确的判断，比方说:该接纳谁？能期待他们做什么。
可是几年下来，我却没有办法把法庭那套本领运用在工作之余的生活中。
也许一直要等我在生活里的痛苦和失望达到了饱和，我才愿意分析自己的错误，并且拿专业经验来自我治疗吧!当我终于又找回了私生活中的焦点和条理后，我就开始拿法庭和「外面」世界做比较了。
我下定决心要弄清楚，在法庭里到底是什么因素，让我能在那样的情境下那么持续又精准地读人？我相信我能从其中淬取一套能适用于所有情况的基本读人术。
当我告诉同事们我在法庭和私下的读人成功机率是多么天壤之别时，我才发现不止我这样而已!我认识的一些最最精明的律师都向我自首过，说他们在庭上读人读得如何地炉火纯青，可是私下却一点不比「凡人」强到哪去。
怎么会这样呢？最后我所归纳出的结论，使我综合出了〈准备读人〉这一章──它是了解人及预测他们行为的基础。
我所发现的第一件事就是:态度很重要。
在法庭上，我总是把全付心力贯注在和我交手的人身上，仔细地听他们说，观察他们的神情和举止，再谨慎的思考我所听到和看到的──这和我私下的态度很不一样;在私生活里，我根本很少像我在庭上那样。
事实就是:你必须准备好去读人;否则就算有全世界的线索也帮不了你。
在这一章里，你会学到怎么把法庭里的那套情绪状态──张大眼睛、观察敏锐、谨慎小心，以及客观──带进日常生活中高潮迭起的好戏里。
娴熟运用那些技巧，你就可以开始读人了!
1.多花时间和人在一起。这才是了解他们的最好办法。
2.停!看!听!没有东西可以替代得了耐性及辛勤。
3.试着更开放自己。要想让别人对你开放，你自己必须先对他们开放。
4.想清楚你要什么。除非你知道你想从别人身上得到什么，否则你八成会失望。
5.训练自己变得更客观。客观，是读人的必要条件，但对大部分人来说，它却是七项技巧中最难掌握的一环。
6.从零开始──既不能误差，也不含偏见。
7.做出决定，然后就去达成!重获失传的读人魔法
除非你的船触礁，害你在荒岛上一呆就是五十年，否则你一定看得出世界早就变了。了解人已经成了人生中最大的挑战之一，尤其近几世纪的社会变迁和科技爆炸使得它变得更为困难。
今天，我们很多人甚至享受不到和自己最重要的人的亲密关系或日常接触。我们变得孤绝又无能。
除非你好好练会这本书里所教给你的技巧，否则这些技巧你一项也得不到。不过，要练会这些技巧也不容易，因为我们住在地球村。我们和住在镇上、同一国、甚至地球那一头的人们一直有接触，可是，这些接触都不属于私人、亲近的范畴。
高科技帮助我们以不可思议的方式去接近他人，但也同时为我们的人际关系敲起了丧钟──它使面对面式的交谈变得稀有:「既然能打电话给客户，那又何必见面呢？既然能在老妈的电话录音机里留话，那又何必跟她对话呢？既然能发个e-mail(电子邮件)或传真给朋友，那又何必打电话呢？反正话都能传得到嘛!」大部分人甚至在打电话给某人的时候，心里还希望最好那人不在留个话就好，结果一旦本人接了电话反而失望至极。
有些人甚至还「集体捉迷藏」，仰赖我们的助理、孩子、伴侣或朋友去替我们做沟通;也或者干脆躲进网络空间:开会、谈生意、交朋友，一切活动，全在冰冷、电讯组成的层面上，完全丧失亲眼看见一个人或和他亲自交谈的好处。
不同形式的沟通会产生不同的沟通质量。
第4节：第一章准备读人：为读人的挑战做准备
如果我想要同事艾伦帮我一个忙，我的选择可以有好几种:我可以走过走廊直接跟他讲，这样的话，我就能准确地判断出他的反应来。
也许他笑着答应;也许他边说「好」，边逃开去。更或许他会说不，但明显地看得出是有商量的空间。
这样，我看到的反应几乎是无限多种的。但是如果我打电话给艾伦呢？虽然我能从他的声音里猜出他的感受来──但是我还是会错过最细微的弦外之音，也得不到任何一点视觉线索。
如果我们将电子邮件(e-mail)寄给对方呢？那几乎等于有效地摧毁掉了所有可能的「人性化接触」(human
contact)，只剩下平板板的答案了。
那么如果我找别人去问他呢？(哈!糟了)很多人还有本事把事情弄得更糟:故意避开和最亲密的朋友及家人们有意义的谈话。
每当大家好不容易凑在一起了，我们可能尽捡些对方想听或「合宜」的东西说，却不肯说出我们的真心话。
「开放自我」，对大部分的人来说，是很困难的──除了那些敢在午间谈话秀里大胆揭露自己隐私的人以外。
我们不喜欢自我暴露的各种理由绝对够出一本书了，但毫无疑问的理由之一是:我们过的这种焦躁、相互不信任的都会生活一定。
自童年起，我们那些住在离大都市近的人就常被谆谆告诫要提防陌生人──晚间新闻中的案件更不时强化了这种观念。
我们这些都市佬常在从小镇探亲回来的时候，感叹在都市的日子简直是非人生活，因为，在乡间，我们非但不会瞄到我们习惯遇上的那种白眼，反而还会经常听到身边人真诚的一句:「哈啰，你好!」这种主动、信任的沟通，在大部分美国人所居住的大城市里已几乎看不到了。
大多数人都不是成长在那种「高中同学最后变成自己的牙医、美发师、孩子的老师」那类的小区。
虽然我们也有朋友和亲人，但我们每天所碰到的人，多半都是陌生人──换言之，也就是所谓的「可疑者」。
正因为我们怕他们，所以我们常会避开接触，久而久之，我们就越来越少使用我们的社交技巧，我们的「读人肌肉」自然也就因为缺乏练习而萎缩了。
开始接触如果你想变成一个更好的「读人」专家，你一定要下定决心努力去和人交往;只要有心，就算是最会躲人的网络怪物也一定能学会「交谈」，前提是你一定要离开沙发，踏出那一步!好好锻炼那些萎缩的肌肉──就算你会觉得不方便、古怪或脆弱，但仍要坚持下去!要练习你的人际技巧，就得开始注意自己是「如何」以及「何时」和人接触。
下星期起，每次你有机会和别人沟通时，都要在「接触阶梯」上尽可能的往上进一级，藉此提升你和对方的沟通质量。
接触阶梯
1.面对面式会面
3.信／传真／e-mail／录音机
2.通电话
4.请人代做别请别人替你定约会──自己亲自用信、传真或e-mail连络对方。
别用e-mail──试着打电话给远在另一端的朋友，即使这通电话不能讲太久也无所谓。
别打电话给邻居讨论孩子学校的募款餐会──敲她的门，直接和她本人谈一谈!一步一步的，你一定会越来越习惯这种渐进式的沟通经验。
也试着努力以某种程度的「自我表白」来增加你的沟通质量，但不必谈些太私人的秘密，因如果你不恰当地透露太多，反而会把很多人吓跑。
你倒是可以分享一项自己喜欢(或厌恶)的事物、喜欢的餐馆、书或电影，顺便也问对方一些事啊，例如:她在哪儿买的首饰？或是他昨晚看了球赛没有？先暖一下场，很快的，话匣子就会打开了。
几个星期后，你一定愈来愈能掌握这些社交技巧。
把它们拿来在超市的收银员、你看病医院的柜台小姐、邮差先生、刚走进店里的顾客身上实验一下吧!「接触」不需要十分钟长的讨论;它可以是简简单单的一个眼神、一抹微笑，或对天气的小小评论。
第5节：第一章准备读人：为读人的挑战做准备
这些交会时的小火花并不虚伪，它们是社交、是信任、是沟通与读人的起点。
学会找出羊你花愈多的时间在读人上，它一定就会愈来愈容易。
就像你坐上一部好几个月都没开过的车的驾驶座上一样，刚开始你会感到紧张和手足无措，但只要稍加练习，便可驾轻就熟。
因此，多加练习，则今天看来难以达成的读人技巧，一定就会变得自然无比。
靠着意志力和坚持，我们一定可以锻炼我们的感官。
我客户几年前的经验最能解释这一点了，他被大角机构(bighorninstitute)雇用，他们专门致力于保护在加州棕榈滩(palmsprings,california)附近西南山区里的濒临绝种大角羊。
邻近地区的开发计划干扰了这些羊群的生活，也打乱了牠们的育种过程，该机构于是打算采取行动。
当我客户拜访该机构时，总监把他带到屋外，指着办公室后面那片广大连绵的山丘，轻轻的说:「今天有很多只都跑出来了。
」我客户斜瞄了一眼棕色的山峦，尽可能不露出惊讶的神情──他不是对大角羊的美感到赞叹，他是根本连一只都看不到!总监显然很习惯这种反应了，他技巧地指了一只在三角岩下的大角羊，和另一只在左边山缘的，然后又指出一只──一直到他差不多指出了十二只为止。
总监的视力未必比我客户的好，但是他已经学会找羊了;他知道怎么把牠们从山岭的轮廓中分离出来，他也看得出牠们的毛色和群山的颜色间最细微的差别;他也知道羊儿在一天中的哪些时间里大概会呆在什么地方。
他有经验、有接触，也练习过。
难怪对他来说像本能的东西，对我客户竟是这么陌生──直到我客户也学会找出羊为止。
停!看!听!在法庭里，我长期观察陪审团员、证人、律师、旁听席上的观众和法官们，注意那些能反应出他们对案子和辩控双方观感的线索。
我会很专心地听每一个字以及它们的用法，讲的人呼吸、叹气、用手或脚打拍子的模样，甚至是他们的坐姿。
而当陪审团员们走过我身边时，我会留意有没有任何特殊的气味，好比过浓的香水、体味或药味。
当我和某人握手时，我也会留心握住对方手时的感觉。无时无刻，我无不用尽我所有的感官。耐心!耐心!恰当地观察人是要花时间的。
大部分人根本没花足够的时间去收集数据和反省，反而常在重要课题上匆促地对人遽下判断，好像人生不过是场游戏，愈快答题分数就愈高似的。
其实人生是相反的，答题愈快愈常错，最后反而会被扣分。大部分时候，你根本不需要那么快作答。你会发现你能拿来判断人的时间，事实上比你以为的还要充裕。
有一次有人问阿伯拉罕．林肯(abrahamlincoln)人的腿该有多长，他回答说:「够碰到地就行了。」同样的，「人要花多少时间去读人？」也可以这么回答:「有多少，就用多少。」读人读得再快也不会有奖金，下决定的期限通常都是人自己订出来的。
如果你真的拿你所有的空闲时间来读人，一定会发现那绝对够了。如果有人想聘你，那么就算你要求能考虑几天，那份合约也不会无端消失。
你也根本不需要仓促去决定要选哪位医生、律师、会计师、保姆、修车行，或一时间赶着把所有东西买齐。
所以，不要急!先问问你自己哪些数据能帮助你做出最好的决定，然后就花时间好好地收集。如果你不是很肯定，那就多想想。
几乎美国的每个法官在审判开始前，都会提醒陪审团员，他们不可以在还没看过所有证据以前就做决定。
这个观念，几百年来一直深植于我们的法律中。
而你既然要靠所有的线索才猜的出字谜来，也就不可能过早对人做出明智的判决来;要想读人读得成功，必须有耐心。
不注意，就要付出代价每个罪大恶极的罪犯的邻居在事后接受访问时都会说:「他看起来是个好人啊!」再往下听的话，总会发现原来邻居们从来没有好好注意过这个人，所以接下来的一句很可能就是:「他很隐密。」(事实上，很多线索可能早已经指出x先生根本不是个好好先生，只是从来没有人肯花精神去注意一下而已)。
第6节：第一章准备读人：为读人的挑战做准备
「决定」从来都不会比它们背后的数据来的高明。
不正确或不完整的数据会导致错误的结论，所谓的「吃垃圾，吐垃圾」(garbagein,garbageout)。
在你还不能很准确的读人以前，你必须好好地收集一切有关对方的可靠资料──你可以透过你的眼睛、耳朵，甚至你的触觉和嗅觉来做到。
当人们不注意或不专心的时候，往往会带来令人懊悔的后果，辛浦森案中的一个事件就是活生生的好例子。
在审判后期，哈特．麦肯尼(hartmckinny)被辩方传唤出庭，要她说明她录下的她和马克．福曼(markfuhrman)的录音带中，后者不停的在话中穿插的「n」字眼。
她被心烦气躁的克里斯多福．达登(christopherdarden)交叉询问，两人间的针锋相对变也得越来越火爆。
终于，麦肯尼小姐问了:「我们为什么要这么冲的讲话呢？」在我看来，这是很明显的挑战，麦肯尼小姐正传达一个讯息给达登先生，她的音调和态度很明确地告诉他:「少来!我把知道的全都告诉你了，如果你还要这样逼我，你就等着瞧!」但是达登先生还是不停的烦她，不是一付不懂她在说什么的样子，就是对她说的每个字都故意充耳不闻。
麦肯尼小姐一直都很坦白，但是她在早期作证的时候，始终平稳的近乎低调。
当达登先生攻击她时，气愤又受挫不已的麦肯尼小姐开始自我防卫了，她不断不断地供出更多、更具体的细节，其间的用字遣词也愈来愈露骨、负面，音调更开始绷紧。
她的证词很快就对福曼探长──甚至整个审判造成了伤害。我们可能不难发现自己常会忽略重要的线索，例如:我们可能会雇用一个全天候的看护，却一点都没注意到她在家后院居然装了反扣门栓;也没注意到她只顾着和我们讲话，却一点都不管正在带的小孩;或者也没注意到她的文法有多差……等，但是，这些每一项都会对我们孩子的成长和发展，造成重大影响。
我们可能也疏忽了某名员工午餐老是吃得特别久，回来以后不但脸红红，同时讲话也含含糊糊的，这些都暗示了他有酗酒的毛病。
这类的重要线索通常随处可见──只要你花点时间和心思去注意。
沟通应是双向的在选出陪审团时，准陪审团团员会在一群委托人和律师前坐下，以备接受长串的「拷问」──他们也发过誓会据实以答，而他们不能反过来问律师这边阵营的人任何问题，我们当然也没有义务透露有关自己的资料。
简单的说，整个过程的安排，就是为了要让律师这边的人马能去读陪审团那方人马。
在法庭外，很少人会礼貌的坐下来回答一堆问题而不反问你几个的。如果你在读他们，他们也会要求有对等的机会来读你。如果你希望得到的都是诚实的答案，那么，你也要先给对方点什么。
只是每天和你交谈的人群和陪审团不同，他们没有义务对你开放自我，而且他们也没发誓一定要主动或诚实。
如果想从他们那里「弄到」不设防和诚实的反应的话，你就一定要鼓舞他们，让他们信任你!建立信任关系最好的办法，就是先透露一些关于自己讯息。
让人们先适度的读到你，这样他们就会比较放心了。
等他们的放心到一定的程度后，他们就会对你开放了。
很简单──如果你想看清某人，你就必须先让自己被他看一眼。
好的辩护律师都会在选择陪审团团员期间，有效地善用「自我表白」来和陪审团发展出一种互信关系。
他们知道:即使没有人要求他们这么做，但只要他们在询问期间做某种程度的「自我表白」，他们就能把选择陪审团这段过程的意义度拉抬到某一层面。
如果这一套在法庭这种令人戒慎戒惧的情境下都能屡屡奏效的话，想想它在平常午餐时会有多好用吧!？要知道你在找什么劳伦斯．彼得(laurencej.peter)在《彼得定律》(thepeterprinciple)中提出过:「如果你不知道你要去哪里，你很可能就会到错地方。」这条通则平时很管用，但在读人时可能就没那么重要了。
第7节：第一章准备读人：为读人的挑战做准备
早在陪审团进驻法庭前，律师团和我会先准备好一份「陪审团档案」(jurorprofile)，列出可能比较倾向我方的陪审团团员的个人特征。
有时候我们也会做模拟审判或小区观感(communityattitudes)民调，来过滤出最有可能会对我的客户持开放态度的人士。
我以同理心、分析能力、领袖特质、合群性、生活阅历，和我对他们的直觉来打分数。
然后，我会考虑其它对这个案子而言可能很重要的要素，例如:如果这是死刑案，我同时也会评估个人应负责任的程度、处罚性、专断性等。
而在合约纠纷中，我会比较在意准陪审团员们细不细心、对法律合约有没有经验等。
简言之，我完全知道在每个案子中我要找的是什么;如果我不知道，那我怎么找得对人呢？但出了法庭，我们常就不那么有方法了。
部分原因是因为拎着一份「较喜欢特质表」好像有点冷血;而碰到谈情说爱时，我们又老喜欢相信什么「缘份会让我们相遇」，我们甚至连普通朋友的特质都很少会去注意，一直要等到发生状况了才想:「她怎么不守信用呢？」、「他老是迟到……」、「她还是没带猫去看病!」……才会大叹遇人不淑。
我们常会盲目的死忠，并且发现改变关系竟然很难;我们对生活中比较不常接触的人甚至更不用大脑，如:医生、承包商、泥水工……等等。
好笑的是，我们居然是靠朋友们的推荐来选择这类的合作对象──或更糟:看广告!如果我们不弄清楚自己的需要，也决定不了到底我们要的是哪种朋友、老板、或付钱聘雇的专业人士，那就别怪人家日后辜负我们吧!最近我看了一个脱口秀，里面有个年轻人抱怨他交往两年的女朋友打扮的像个流莺，而且还肆无忌惮的和陌生人调情。
但在被询问时，他也承认她的穿著和言行举止和他们刚相遇时没两样。
他当时马上坠入情网，一心只想着每晚的花天酒地;但等他真的想要一段安定的感情时，他女朋友狂野的那一面他就不能接受了。
他并没有以自己远程的需求来评估她。
在你决定某人是不是符合你的需求前，先在脑海里列张清单──或者，写下来会更好，举出你心目中成功的感情所应有的所有必要条件。
然后，不厌其烦的拿它来为你／妳在真实生活里的「候选人」打分数。
不管妳是在找丈夫、合伙人，还是找园丁，你都该时时刻刻想着你希望在对方身上看到的那些经验和特质。
如果妳是个带着两个小孩的离婚妇女，也许妳和也有孩子的男士约会比较好，因他们一定晓得照顾家庭的难处。
如果妳找的是事业伙伴，那你就要自问公司需要(但你却没有)的技术是什么？然后就去找有这种技术的人。
如果你需要的是园丁，那就想清楚自己需要的到底是个园艺大师呢，还是个绝对会每周除草、清落叶的人呢？不管你做什么，都要完完全全地真实以待;隐瞒自己真正的需求和喜好对任何人都没好处。
一旦你知道自己要找的是什么，你一定会知道自己到底找到了没有。
客观:最基础的要件当我选择陪审团员时，心里只有一个目标:组合一群愿意以开放的心胸来听我客户说词的人。
要我在这上面保持完全的客观很简单，因为我对任何一个获选或未获选的陪审团员都没有偏爱;他们不是我的朋友和家人，我根本不认识他们。
说得更坦白吧:我一辈子也不会再见到他们了。
当我刚开始把自己读人的本事用在私生活上时，我很快就发现我在法庭上视为本能的客观性才真正是我最大的致命伤。
现实生活里，我很在意别人对我的观感。
我很怕自己说了:「是的」、「不行」、「你说的不对」，或「你做的不够好」那样的话以后的感觉。
为了把我在法庭的那套方法用到现实世界里，我一定也要养成同样的客观度。
唯有在你能客观地看人以后，你才能正确无误的读人。
第8节：第一章准备读人：为读人的挑战做准备
很不幸的是:大抵说来，越是你生命中的重要决定，你就越难保持客观!但我们在某个朋友适不适合跟自己哥哥「盲目约会」(blind
date)这码子事上，却好像更容易客观──如果她是同事，那就更危险;如果她是妳上司，那就雪上加霜;要是她是妳最好的朋友，我劝妳就算了!因为我们都倾向依自己当时痛苦或喜乐的情绪来做决定，所以，很多时候，我们捡最省事、冲突最少的解决办法，因为我们的情绪让我们盲目的看不到全局或日后的发展。
如果一名女子的男友老是和其它女人打情骂俏，她可能会注意到;但是当她深陷爱河、根本不愿承认男友的花心时──她可能就会宁可相信男友只是「落落大方」而已;但若换个角度看，如果他是别人的男友，她一定就不会这么留情了。
和新员工老处不好的老板，可能宁愿自我安慰说对方是患了「新手恐慌症」，而不愿面对其实应该解雇对方的事实。
一名有个老年痴呆症母亲的妇女，可能会找些借口来掩饰母亲的古怪行为，而不愿面对令人心碎的真相。
不管真相有多可怕，我们都倾向于鸵鸟心态。
几年前，一个朋友告诉我，她正值青春期的女儿一定是得了「相思病」，虽然据她所知，女儿从来没有和什么人约会过。
「妳怎么知道她是『相思病』？」我很想知道。
「嗯……她的成绩一直往下掉，好像对什么都没兴趣了，弄得很晚才睡觉，在外头晃到很晚也不打电话回家，整个人好像很迷乱……」在我看来，这些行为很清楚的是「吸毒」，而不是什么「情窦初开」。
我一面同情着朋友，一面很婉转的提出这种可能性;她只考虑了一下下，就说她不信。
直到六个月后我朋友才质问女儿，后者那时早已不想隐瞒，打算去接受治疗了。
对不舒服和恼怒的事情「干脆闭上眼睛」(和心扉)，是人类的本性。
里昂．费司庭格(leonfestinger)于1957年称此现象为「认知不协调」，它的征状之一，就是拒绝接受明显的事实，像我朋友对她女儿的事一样──这同时也是一种妄想式思考(delusionalthinking)。
「妄想」(delusional)适用于当人完全无视于现实，或会无意义的喃喃自语，不然是就天马行空的乱扯。
不过，大部分的「妄想式活动」，都只发生在你我这种平凡人在***做出重大决定的时候，只因真相总是很难看得到，特别是当我们不愿意去看时。
一时丧失客观度的原因，还是在某种认知不协调或妄想式思考上。
尽管不容易克服，但我们还是可以改变那种刻意忽视***的倾向。
首先，我们要明白让我们难过、刻意忽略，甚至扭曲事实、不愿面对真相的真正原因，我发现有四种心理状态最容易害我们失去客观度的陷阱。
四种最易使人失去客观度的陷阱1.情感投入:蒙蔽***3.惧怕2.需要4.防卫如果你会在这四种心理状态的影响下而变得不敢去做决定，那么你一定不能保持客观。
情感投入陷阱:蒙蔽真相我们都对生命中的某些人怀抱着爱意、友谊、鄙夷、甚至恨意。
这些感受都会降低我们的客观度。
我们姑息自己喜爱的人，不愿看见自己痛恨之人的优点。
更糟的是，大部分的人都不喜欢变化，为了自己的安全感及利益，发展出一种自我情感性投入，也就是会刻意保持现状。
这股把我们推向维持现状的力量，会阻挠我们改变，并且蒙蔽我们的客观度。
一旦你情绪性的投向一种特定的结果时，再想保持客观度就很困难了。
情绪性的投入越强，不理智行动的可能性也就越大。
这就是为什么心理医生通常建议顾客在还没建构好对等的尊重、信任、友谊以前，不应有超友谊的性关系的原因，因为，一旦冲天漫地又甜蜜无比的「性」掺进关系里时，我们会连对方最基本的缺失都看不见，直到热情消弭殆尽……到那时，我们可能已经被折磨的身心交瘁了。
第9节：第一章准备读人：为读人的挑战做准备
我们总有时候会***在情绪脆弱的时候做决定，如果你了解这样会有潜伏危机，你的胜算就比较大。
首先，试着避开「***做决定」的局面──在那种情况下，你会很难保持客观，结果你可能会先做出一个不当决定，然后又不甘不愿的承认自己错了──尽管情况明显的三岁小孩子都看得出来。
如果你负责面试一位好朋友的女儿，你可能会忽略她本性上的缺失(因为你不想告诉自己的朋友他女儿不够好);如果你雇用邻居当会计师，或聘请高尔夫球友当律师，你就有可能因为自己和他们之间的友谊而放松自己的原则，对他们的某些行为放水;每当你遭逢了大变故，你就会对某人产生「情感错置」;如果你又把公私混为一谈，结局虽然可能会没事，但大多时候你那想讨好每个人及以和为贵的想法会害你错读他人。
人所制造出来的另一种情绪性投入，在陪审团员接到的指令中便可见一斑──在刚开始协议时，陪审团员们会被告知:在集体讨论以前，他们不许把个人对案件的看法告诉任何人。
因为一旦人们公开表白某一特定的观点以后，通常就不太愿意改变;骄傲、固执、怕承认自己错了……等等的因素会开始介入。
如果你的目标是希望在评论他人时能够客观，那在自己未经从容收集到所有相关资料并详细消化以前，请别对朋友、家人或同事高谈你对某人的感觉，避免害自己绑手绑脚。
如果你觉得自己对被评论者真的有一种情绪性的投入时，最起码请记住一点:你的客观度可能已经受损了。
留意自己的情绪，并且好好运用下面几章里我们所讨论的读人技巧。
在下决定以前，多花一点点时间和心力吧。
想想看是不是有哪个德高望重又可信赖的朋友能提供一点新视野？先扮白脸，问问自己如果置身事外的话，你对眼前这个人的看法又会是什么呢？就算你不能完全摆脱情绪性投入的不当影响，起码也可以靠一些读人技巧来把这种不当影响降到最低。
需求的陷阱──饥饿的时候别逛街!谈判高手都说:「越想成交的人，得到的交易就越差。」对人际关系而言，此理亦同:「越有迫切需求的人，越有可能抓到错误先生、错误太太!」只有等他被错误叮疼了，他才会领悟到自己当初的抉择其实只是「无鱼虾也好」──妥协罢了!我们从童年时起就学会妥协，使自己成为「立即满足」的牺牲品。
我们会买车胎上挡泥板有刮痕的脚踏车，也不愿等没有瑕疵的新货来，因为我们怕要是不用「生米煮成熟饭」这招，爸爸可能就会改变心意。
青少年时，我们可能因为怕没有人会邀我们参加全校舞会，就仓促答应第一个邀请的男生。
等长大以后，我们持续地因为「需求」而看错人，最熟悉的例子莫过于「分分合合式关系」了。
可是，「需求」还是会驱使急需员工的雇主去抓住勉强合格的第一个面试者，结果发现自己两个月后又要在一堆履历表中翻来倒去;要不就是父母亲宁愿迁就不合规定的育婴中心，也不肯请一天假来好好地找保姆。
我母亲以前常说:「饿的时候别逛街!」。说的好。当你饿的时候，每样东西看起来都可口，最后你会抱着一大堆根本不需要的东西回家──其中某些可能还对你有害。
关键就在于要耐着性子写一份购物单。记着:不要让无名的欲望控制你!不管你是在买晚餐还是找太太。
美国目前所面临的危机之一，就是因为不断增加的双薪家庭所引发的托婴恐慌。
好的保姆不仅难找，还难留。
当保姆在父母措手不及下辞职时，父母亲常***发疯似的去找新帮手。
很难想象会有比这更大的压力了!你需要一个很特别的人来帮你照顾小孩，但在那个「很特别的人」未出现以前，你不能去上班──这又会威胁到你的生计。
这种情况下，要找一个长期稳定的托婴处，简直成了不可能的任务。
(别骗自己说你在这种压力下还能保持客观!)每当你发现自己的举止不同于气定神闲时，就表示你被「需求」奴役而不能理智的读人了。
第10节：第一章准备读人：为读人的挑战做准备
在进一步行动以前，请先暂停，考虑一下其它的可行性。
最好是先找个过渡性解决办法，然后再思考长程性方案。
急着找保姆的父母亲可以先说服朋友或家人代劳一两个礼拜，好争取时间去找常态性帮手。
如果他们经济能力许可，他们可以先雇请职业保姆一阵子。
暂时性的解决方案可能会比较贵或比较不方便，但是却能为你争取到一些迫切需要的时间，好做出明智、长期的选择。
恐惧的陷阱:最大动力很多心理学家都相信我们的原始动力是恐惧──恐惧深深植入我们的天生本能中，让我们藉此逃避失去、痛苦和死亡。
有了这样强而有力的情绪在运作，也难怪「客观」要被推到一边了。
「恐惧」在洞察他人方面所发挥的影响力，真是没法估算;而要把恐惧从方程式中完全移除，更是不可能。
我们会害怕一段关系的结束，只因为我们耽心下一个不一定会更好;我们也怕拒绝一份送上门的工作:「万一这是最好的机会怎么办？」我们甚至会避免去对自己的子女说教，因为我们怕他们从此不和我们亲近了。
没有什么万灵丹能驱赶恐惧、帮我们心清目明地去读人。
我们的观点多少会被「不想受伤」的欲望所扭曲。
但是我们还是能减少恐惧──甚至用它来帮助我们在生活里把人读得更好。
如果我们了解我们为什么会害怕，以及其它人是怎么造成、或去除我们的痛苦时，我们就能善用恐惧了。
让我再重复一遍稍早所提过的重点:愈是重要的决定，人就愈难客观。
恐惧是主因──它甚至会在一宗大买卖快拍板定案前发展成「心智痲痹」，例如:假设你发现自己的工作已经到了尽头时，经过这么多年的努力，你发现自己和公司竟然缘分已尽，正考虑离开;也许你觉得你老板对你的态度改变了，你也一直很努力的去推测他对你的评价？他是不是在找理由请你走路？不管你多努力地试着去客观，你还是无可避免地会被恐惧所影响。
要想中和这种恐惧并且变得更客观，你应该做两份表:一是列出如果留下来的话，你所可能经历的各式各样「惨痛遭遇」;另一个则是如果选择走的话，你所可能经历的各式各样「惨痛遭遇」。
第一个表上可能列的有后续的压力、屈辱，或老板的胡闹、不给你晋升也没加薪，以及最恐怖的状况──被解雇。
第二个表可能会涵盖的项目有:新工作比旧的糟、资历不够害得你在新公司更无助、找不到新工作，以及新工作又做不成功，最后反到连它也丢了……等等。
借着这些表，你能掌握自己的恐惧(起码现在你知道自己在怕什么了)。
如果某一组的恐惧显然较大，那么，在一般的情况下，你都会选择痛苦较少的方案。
但是如果两条路都要冒险，你就应该把一般性的恐惧暂放一旁而专注地去收集特定资料，好让自己能客观地对真正值得担心的地方做评估。
对付恐惧的最佳武器就是知识。
当你列出自己的恐惧时，你对自己和自己的动机就又多了一分了解。
而在你获得了那样的认知后，你大可以从很多关键人身上收集到很多客观资料。
如果在老板向别人提起你的时候，你很注意地观察他，或许你就会发现他其实对每个人都有所批评;又或者你会发现他会称赞别人，却只对你有微词。
这类的观察最后一定能使你正确无误地阅读出老板的意图、判断出他的行为，并且择定最好的应对方案。
我发现这其实也正是我在选择陪审团员时，很有帮助的一招。
通常，我们必须决定要选择一号陪审团员呢？还是改用二号陪审团员？每个选择都代表着极不相同的优势组合或失败组合。
很可能一号陪审团员对检察官的陈述会比较挑剔，因此可能会认定被告无罪;但她同时又坚决主张死刑，这么一来，在万一要判刑时，她又可能会对被告做出比较严苛的要求。
第11节：第一章准备读人：为读人的挑战做准备
另一方面来说，二号陪审团员似乎比较相信检察官的陈述，但不太可能同意死刑。
这两种选择都算冒险，也因此会带来恐惧。
每当审判终结，我都不愿意回过头猜想「如果当初」我选了一号陪审团员，我的客户会不会获释？或者(更糟的情况下)要是我选了二号陪审团员的话，我的客户会不会就能保命？唯一能让我晚上睡得着的，就是知道我已尽可能地做了最好、最客观、最理性的决定了。
靠着心中腹稿，把每个最让我担心的结果列出来，我正可以逼着自己更精准地瞄准它们，同时帮助我组合出一套请问准陪审团员们的问题，从这些问题中，我能看出他们所持的不同态度。
然后，我会就我的观察以及选择每位陪审团员所可能冒的风险和被告及他的律师进行讨论。
最后，律师和被告们必须做出选择──结果可能是死刑，也可能是获释──我的职责只是尽可能的使这套程序更具客观性。
你也可以用同样的程序为自己的人生做出更好的选择!防卫的陷阱:关闭心灵的快捷方式没有人喜欢被攻击或批评。
我们常会像负险顽抗的残兵败将那样拼命的防卫，看到红色警戒也不管，既丧失客观度，当然也做不出良好的判断。
这种情形我在法庭上见过几百次了。
一个律师在交叉询问证人时，碰着了对方痛处，证人紧张了，开始长篇大论，身子一面倾向前去──他变得像刺猬、尖酸刻薄或争辩不休。
为了要自我防卫，他完全不管法庭上包括陪审团在内的其它人会怎么想，既看不到陪审团员正大摇其头，也听不见他们在议论纷纷。
他自己既不晓得、也不管自己到底是不是在回答律师的问题？但是，除了他之外的每个人却都看的一清二楚。
我还记得几年前一个很鲜活的例子，该案涉及一大片不动产所有权的问题。
被告是名成功的房地产开发商，恨死了代表投资人来控告他的律师。
投资人的律师很快就知道可以怎样激怒被告，结果把被告弄得剑拔弩张、不可理喻──他在最小、最明显的部分上都不肯向这个令他「厌恶」的人让步，好比像:「你是不是告诉过我的当事人，你已经取得市政府的许可，可以在那片土地上建高尔夫球场？」……这类最简单的问题，他都要反弹回去说:「我可没有告诉过他什么事，我只写过信给他。
」当投资人的律师继续下去:「好吧，那当你写信给他时，你有没有在信里提到过呢？」被告人嘲讽地说:「你告诉我呀，你有我每封信的复印件啊。
」如此进行了几个月后，陪审团决定杀杀此君的威风──他们在审判结束时用判决表达了他们的不满。
在日常生活中保持眼观八方、耳听四面已经很难，更别提是在攻击下了──但这正是你最需要保持头脑冷静和客观的时刻。
如果你的老板或你最大的客户批评你的表现时，只要你还想要保住你的饭碗和客户，你就要仔细听好和学会接下来的金玉良言:你最不可做的事，就是误判你的批评者，因为那么一来，你就只会全神贯注地去辩白;如果你丈夫试着向妳解释为什么他在你们的婚姻中不快乐时，妳要注意的看和听，不要掉头就走或激烈的言语攻击──除非妳的婚姻对妳一点也不重要了。
记着:妳总是可以找到一个恰当的时机、地点去响应，而当妳能充分了解妳所响应的对象时，妳的响应才更有效。
而要获得那份「了解」的唯一方式，就是收回妳的防卫心，打开耳朵和心扉。
我们总会在证人要接受对方律师的交叉质询前告诉他们:「只要仔细听好问题，再全力以赴的回答就够了。不要争辩。后面你自然会有机会提出你的解释。」这真是法庭内外皆能受用的好建议。
从头来过准备读人的下一步，就是清除自己脑海中的成见，拿掉阻碍谨慎、反省力的各式惰性。
如果你先放了半缸子冷水，你就不可能泡到热水澡。
所以，假如你希望能看准人，你就必须从头来过，丝毫不带一丁点的偏见与结论。
第12节：第一章准备读人：为读人的挑战做准备
把自己想象成多年来沈积了各式各样偏差和成见的水管，你必须刮掉那些沈积物，让信息畅通地来去。
大部分人多少都知道自己有哪些偏见。
虽然我们不愿意承认，但我们总是依照人们的种族、性别、年龄、国籍、经济地位或外表来评定一个人。
本书一再强调:数以百计的特质会对人们的思想和行为，产生深远影响，但却没有一种特质能单独发挥作用;也没有一种特质，会在任何一种情况下重要过其它特质。
只凭着习惯而采用某种特质去评估他人，是极为偏颇的错误。
这类的刻板成见，会使你在还没开始读人以前，自己就先出局。
我发现:强迫自己去承认自己的偏见，正是克服它们的第一步。
只要你知道自己正以某些偏见来对人下结论的话，你就能有所克制了。
你可以检视自己的偏见，并提醒自己，在资料不够充分以前，不可武断评定人。
你一定要对人有充分的数据才能看出其中的模式，使自己更进一步地了解对方。
所以，强迫自己去找线索吧!在选择陪审团时我也常用这一招。
在面试过数以千计的人选后，我注意到:有相同特质的人，多半想的、做的也差不多(很自然的，我的偏见也会开始成形)。
我会认为「有钱人」比「穷人」对犯罪的态度更严厉;而留长胡子的男士比胡子刮得干干净净的男士更倾向自由主义;年轻人比上年纪的人更不尊重权威。
当我评估的人不巧掉在一个、或几个上述的特别团体时(其实这几个团体等于包括了所有人)，我会秉持良心，努力的把成见丢在一边，搜集并衡量对方的资料，否则就不能算做了准备动作。
没有成见那么明显的是「快捷方式式思考」──达到结论的最简单途径。
这种做法很普遍，广告商每天都用它来卖东西。
以「市场最热卖车种」来招徕顾客的广告很吸引我们，因为我们会自然而然的下结论，认定假如「其它人」都买这种车的话，那它一定是最好的。
这样子的跳进结论法，可比翻遍几柜子的《消费者报告》(consumer
reports)才做出个有凭有据的决定要简单得多。
事实上，那款车搞不好是全市场上最差劲的车种，能卖的好的唯一理由，只是因为宣传打得猛。
这种「快捷方式式思考」也会妨碍我们读人，我们总以为一个用字遣词冠冕堂皇的人就学识渊博、值得信任，而一个在室内戴太阳眼镜的人就一定鬼鬼祟祟。
如果我们不进一步深究和检验我们的「瞬间判断」，我们很可能就会犯错。
我可以以一宗谋杀案的陪审团选择过程来说明这层重要性。
当时有名穿着优雅保守的中年非裔美籍(african-american)男士，戴着太阳眼镜，一连三天到庭。
律师团这边觉得奇怪极了，心想:这到底怎么回事啊？他是夜夜笙歌才弄得看不清楚吗？还是要炫耀服饰或故作特别？会不会是要遮住被揍的瘀青？太阳眼镜当然某种程度地反映了他的性格？法庭里开始流传不同的揣测，数目简直和法庭里的律师数目一样多。
终于检查官代大家问了那个问题，这名准陪审团员脱掉他的眼镜给大家看──原来他有一只眼睛会对光敏感。
假如某个决定不是非常非常重要，那你可以在判断人时「抄快捷方式」，以便省时间。
但如果那个决定对你个人或事业的成功非常重要的话，快捷方式式思考绝对不够好!这种情况下，你必须自问到底自己先前有没有成见？所做的结论是否受到影响？因为你不能冒着从a猛跳到z却都不在这中间停留的危险。
下决定后就行动我们抱怨过很多人:牙医、大夫、保姆、代书……他们反正都一样，既没条理又懒散、没同情心、没能力、不诚实……，但我们还是像羔羊般一再地回头找这些屠夫。
如果我们根本不行动的话，那一开头干么还费那么多功夫去做正确的决定呢？何不从一开始起就做对呢？这有几种原因:有时候我们会因为妇人之仁或对自己的决定缺乏自信而有所迟疑。